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課外輔導機構招生方法之探討

時間:2020-02-15 點擊次數:1193


培訓機構生存之道,永遠離不開招生,都有什么樣的方法能讓機構帶來足夠多的生源呢?以下九種方法是目前市場上大部分機構慣用的手法,大家可以參考一下:

一、地面宣傳法

1、小區宣傳

①在主要入口處、小區道路中,掛橫幅、條幅的造勢效果好,但由于會影響小區的美化和小區收取的分布費用較高,故不適長期懸掛。

花費多點精力粘貼彩頁海報,掃樓梯式一對一、在各個樓梯口和電梯口粘貼海報,可促使小區業主對海報上的內容產生興趣,進行咨詢,進一步挖掘潛在顧客。

②公益性廣告——小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳欄、公益標語、公益鏡框,捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘等。

③贊助小區舉辦的各種活動,如小區開發商舉辦的收樓晚會,售樓表演戶外show、聯歡晚會等,提高的美譽度和知名度。

④設立臨時學生作品展示區。設立展示區讓業主可以很直觀的了解**學校的學員作品和師資水平及增強對**學校的信心。

⑤通過在小區停車場入口的欄車桿、道閘桿上包裝我們的宣傳廣告或者招生關鍵詞,吸引有車族在停車取卡的幾分鐘內關注**學校;

2、商場廣場等戶外街道人群集中點宣傳

①搭建咨詢臺,吸引家長前來主動咨詢,邀請其免費參加體驗,現場可由專業老師進行小范圍的活動專場展示(人數:3-5人,2人留咨詢臺接待家長咨詢,另外3人分頭進行有針對性的派發傳單。派發時間為人流量比較集中的周末晚上);

②在商場或者廣場比較顯眼的位置選定廣告位,制作廣告牌;

③通過與政府相關部門的聯系,在主要公里干道的兩側張貼公益性橫幅標語,政府相關部門給我們提供地方,我們負責出橫幅標語和相關經費,橫幅落款落**學校;

④通過與街道社區取得聯系,在社區廣告位上替街道社區做政府公益宣傳廣告,印刷我們的logo和相關品牌關鍵詞。

3、學校宣傳

①可以贊助學校舉辦一場晚會或者活動,以此來提高在學校的知名度和社會效應;

②開學前和開學后兩周的三個周末,設置公開課或試聽課,針對未續報學員和新試聽的家長學生。同時可以在開學前最后一個周末和開學后的第一個周末搞兩次大型公益講座(或大型公開課)。

③同時,為了吸引各個學校的關注和帶動開發區全體學生參與,從九月份起可以聯合電視臺等媒體在開發區各個學校舉辦一場**學校“誰是單詞王”大賽,把各個海選場地放在學校進行,復賽、決賽放在**學校,同時,參加復賽和決賽的選手可以通過在**學校進行集訓參賽,以此來達到宣傳招生的力度。

二、網絡宣傳法

1、利用百度知道、百度貼吧、58同城、趕集網、百姓網、社區論壇等渠道進行大肆招生廣告宣傳推廣;

2、利用公司網站、微信公共平臺、個人微信、QQ、QQ群等方式與客戶進行面對面的溝通和交流宣傳推廣;

3、利用微信公眾平臺征集**學校吉祥物的形式或進行作品評比大賽獲取更多人關注和參與,以此達到宣傳招生的目的。

三、電話邀約法

談到現在的教育培訓機構,一般都會有電話銷售的部門,通過電話邀約客戶到學校/或線上直播參與試聽體驗,再由咨詢師進行進一步的咨詢與轉化,從而提高實際的簽單率。

而現實中,很多電銷的效果并不理想,問題主要出在這幾個方面:

1、 接電話人沒有經過訓練,隨意性極大;

特別是對孩子的問題有足夠的判斷,接電話最重要不是回答,而是會提問.只有了解學生的情況,才能溝通順暢。

2、接過電話后沒有進行登記;

回訪就不知道該從哪里切入,沒有回訪的電話基本是失敗的。

3、 回答的問題過于詳細;

如果回答的問題過于詳細,家長就沒有來學校的必要性了,咨詢員最忌諱的是成為十萬個為什么,唯恐說的不清楚,說的越多就越被動,最后可能因為過于細致,反而暴露出了很多問題。

4、沒有給家長留下深刻的印象;

因為家長不僅給我們一家機構打來電話,他同時會給很多機構咨詢過,只有留下深刻印象的,他才會來,在開始的時候一定要注意話術。

5.沒有給家長安排好具體時間;

我們大部分的回答是“您看您什么時候有時間”,給家長過于寬泛的選擇,沒有確定時間的話,就會讓家長有很多的可選擇的空間,為我們的接待就留下了很大的問題,應該是為家長確定時間,同時預約回訪電話的確定時間。

而邀訪的內容主要集中在這四個方面:

1)測評:試卷講評;

2)試聽法 ;

3)考前沖刺;

4)免費輔導課。

四、名師講座法

名師講座也稱會銷。

經歷過那個時代的人對“不上XX是一種冒險!”、“高考百日提分講座”、“考研最后階段猜題講座”、“知名大學招生官親臨留學講座”等這樣的標語一點都不陌生。

這類的招生策略主要有這幾點:

市場賣點——講什么、什么人講(一般以明星教師為主)

拉動生源——學生喜歡聽、家長期待聽 什么

切入宣傳——不漏痕跡的營銷 (我們能解決學生的一系列問題)

升華招生——口碑傳播,現場報名

五、老生續班法

做過培訓的都知道實際上大量的老生續費遠比重新招生要重要的多。一來學員們對某個老師有依賴性;二來只要教學質量上有保證。基本上不用怎么宣傳,家長們都會直接付費。

這里面介紹幾個小技巧:

1)將老生作為最好的宣傳例子。如某某來之前是在班級排名是第20,經過我們的培訓,名次提升到了5名,這是一個很實在的例子,對其他學生來講,也很有說服力;

2)學生學習的滿意也會給自己的同學朋友們進行推薦。真實的效果宣傳讓家長們更容易相信;

3)老生續班的時候,要加強與家長們的溝通。介紹孩子在上一學期以來的學習情況,且給予適當的優惠和禮品獎勵。

六、學員轉介紹

所謂學員轉介紹法就是如果一個學生一學期介紹一個學生,那么就可以產生滾雪球效應。這里主要講兩種方式:一種是學員家長引薦;另一種是學員引薦。

1、學員家長引薦

學員家長引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學習,被引薦新學員第一期的學費優惠x%。

2、學員引薦

學員每引薦一名新學員到某某機構學習,將獲得多少元的現金或代金券,依次遞推(比如:引薦2名,可獲得更多現金和代金券,可與其他優惠同時使用)被引薦的學員到某某機構學習,憑借引薦表,也將享受同等的優惠。

七、一生多班法

隨著競爭壓力的加劇,越來越多的家長希望孩子盡可能全面發展,對孩子的未來有幫助的課程,家長們自然不會放過。

多元化課程的設立,也是培訓機構做大做強的必然趨勢,從英語到作文,從數學到物理,晚輔導、幼小銜接、留學、幼兒園無所不包。

其中,培訓機構可以實行多科綁定推廣,通過單科贈送其他科目課程的方法招生。

八、示范課程法

示范課程法分為兩種,一種是家長、孩子一起聽課;另一種是家長、孩子分開聽課。

第一種,孩子和家長在同一間教室進行,家長可以隨堂觀察老師,了解老師上課的模式,也會了解孩子在課堂上的各種表現。

第二種模式的優勢在于,在招生之前,其實更多的是在招家長,當家長認同我們的理念,后期來招學生就會少很多的阻礙。

在做招生示范課的時候,主要是要考慮:家長要看什么?老師要展示什么?招生公開課的目的是什么?當對這三點,特別明確的話,相對會比較成功。

其實家長主要想在示范課的時候,看看這個老師好不好?老師上課孩子喜歡不喜歡?老師上課的課堂氣氛是否活躍?老師上課能不能和孩子進行很好的互動?能否關注到自己家的孩子?所以我們老師在準備示范課的時候一定要考慮到家長的這幾點需求。

開展招生公開課的學校和老師一定要知道,在招生示范課的時候,我們要給家長展示的是我們的課程特色。比如說我們現在使用的有少兒英語教材,除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外,還會有戲劇表演、情景劇表演等等。

把握這幾個要點:學生為什么要學、家長為什么掏錢 、謹慎承諾、洞察市場賣點 、抓住家長學生心理、及時回訪等。

九、傳單招生法

雖然傳統的發傳單招生方式已經不能滿足各機構的招生需求了,但不得不說的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四線城市,對學員們的鼓動作用還是十分明顯的。

經過各種廣告的狂轟濫炸,大多數宣傳單客戶草草看過一眼之后就被扔進垃圾桶。歸根結底在于沒有給予消費者有價值的東西,或這些消費者本身就不是你的客戶。

大部分人都不喜歡看廣告,但是幾乎沒有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經不能引起大家的興趣了,培訓機構可以將廣告設置的更具情懷,將廣告嵌進故事中,達到不動聲色的宣傳效果。(江慶集團,教育行業資源整合平臺,助力教育行業轉型互聯網+)


 

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